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비즈니스를 운영하는 웹사이트에서 광고비 없이 순위와 트래픽을 증가시키는 디지털 마케팅이 SEO입니다. B2B SEO의 목표는 기업의 제품 또는 서비스와 관련된 타깃 키워드의 높은 순위를 차지하는 것입니다.
B2B SEO는 누구를 타깃으로 하고 어떤 콘텐츠를 사용하는 지가 B2C와 다릅니다. 아래 표를 통해 B2B와 B2C SEO의 어떤 점이 다른지 살펴보겠습니다.
B2B SEO는 산업 혹은 제품 관련 특정 키워드 노출을 목표로 합니다. 이 키워드들은 일반적으로 상업적인 의도를 가진 키워드입니다. 예를 들어, B2B SEO 에이전시는 "스타트업을 위한 SEO 서비스"와 같은 키워드에 초점을 맞출 수 있습니다. 이러한 키워드는 매우 구체적이며 일반적으로 구매할 솔루션이나 제품을 찾는 사업자가 검색합니다.반면, B2C SEO는 광범위하고 일반적인 키워드에 초점을 맞춥니다. 구체적으로는 "SEO란 무엇인가?"와 같은 정보성 키워드나"30대 남자 런닝화"와 같은 키워드가 해당됩니다.
B2B SEO의 오디언스는 조직을 대표하여 결정을 내리는 의사 결정자입니다. 예를 들어, 마케팅 담당자가 마케팅 자동화 솔루션을 찾고 있다면, 최종 결정을 내릴 관리자에게 제공하기 위해 관련 정보를 수집하려고 할 수 있습니다. B2C SEO의 경우, 제품이나 서비스는 일반적인 대중인 경우가 많습니다.
주요 차이점은 B2B 콘텐츠는 사실과 수치를 사용하여 의사 결정자를 설득할 수 있는 신뢰성과 권한을 보여주어야 한다는 것입니다. 이것은 주장을 검증하기 위한 사례 연구 및 보고서에 대한 참조를 포함합니다. 마케팅 솔루션을 판매하는 회사는 제공하는 솔루션이 구매자인 기업 요구 사항에 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여주는 상세 가이드를 작성해야 합니다. 이런 이유 때문에 B2B SEO 콘텐츠는 판매하는 솔루션이 기업의 문제를 해결할 수 있는 방법을 강조해야 합니다. 특히, 다른 고객사의 레퍼런스와 솔루션 사용의 효과를 보여주는 사례를 포함해야 합니다.
B2B SEO의 의사결정 과정은 여러 사람이 참여할 수 있기 때문에 더욱 복잡합니다. 기업 구매 담당자는 다양한 요소(비용, 평판, 법적 요소 등)를 고려하고 승인을 받아야 하는데, 이는 충동구매 의사결정보다 더 많은 시간이 소요됩니다.
SEO는 모든 비즈니스에 도움이 될 수 있지만 B2B 마케팅에서 특히 중요합니다. 구매 결정자가 우리의 제품이나 서비스를 적극적으로 검색하여 웹사이트를 방문하고, 대표님의 제안을 고려하려면 목표 키워드가 상위 노출이 될 수록 유리하기 때문입니다.
또한, SEO에 투자하면 다른 마케팅 채널(예: 소셜 또는 PPC 마케팅)보다 높은 ROI가 발생하여 마케팅 비용을 효율적으로 집행 할 수 있습니다. 해외 연구 사례(DigitalMarketing Benchmark Report 2024 (influencermarketinghub.com))에 따르면 SEO ROI는 SNS 18.8%, PPC 12.3%에 비해 29.2% 로 나타났습니다.
지금까지 B2B 비즈니스에서 SEO의 중요성에 대해 살펴보았습니다. 지금부터 B2B 기업을 운영하는 회사에 적합한 SEO 전략을 만드는 7가지 방법을 살펴 보겠습니다.
첫 번째 단계는 구매자 페르소나를 만들어 목표 오디언스를 정의하는 것입니다. 아래 템플릿을 활용해서 잠재 구매자에 대해 구체화하는 시간을 투입해보시기를 권장 드립니다.
이 단계에서 수집한 정보는 SEO 전략 실행 뿐만 아니라, SNS, PPC 캠페인 시 타겟 고객 설정 시 도움이 됩니다. 광고를 통해 잠재 고객에게 다가가기 위해서는 타깃 오디언스의 행동 습관, 학습 방식, 산업군 등 다양한 측면의 정보를 반영하게 된다면 높은 ROI를 얻게 되실 겁니다.
이미 잠재 고객을 확보하신 상태라고 하더라도, 해당 프로세스를 통해 새로운 잠재 고객을 발굴하는데 도움이 됩니다.
다음 단계는 고객에 대해 서치한 내용을 바탕으로 키워드를 조사하는 것입니다. 이 단계에서는 Semrush 또는 Aherfs와 같은 키워드 조사 도구와 Google 검색 도구를 활용해야 합니다.
고객 상담 관련 SaaS 프로그램과 관련한 SEO를 하게 되신다면 잠재 구매자는 인력이 부족한 중소 혹은 스타트업에서 고객과 효율적으로 소통하기 위해 도입을 고려하게 된다는 사실을 알게 될 것입니다. 잠재 고객은 비용이 저렴하고, 업무와 분리된 환경에서 CS를 제공 할 수 있기를 바랄 것입니다.
만약, 잠재 고객이 구글에서 검색할 때 도입을 고려하고 있다면"스타트업을 위한 고객 상담 소프트웨어"와 "고객 상담 소프트웨어"와 같은 검색어를 사용할 것입니다. 하지만, 이런 검색 의도는 이미 경쟁사들도 사용하고 있기 때문에 상위 노출 난이도가 매우 높습니다. 이 때, 1페이지 구글 상위 노출을 달성하고, 타깃팅 된 트래픽을 확보할 수 있는 가능성을 높이기 위해 경쟁이 낮은 키워드를 먼저 선점해야 합니다.
검색 도구와 더불어, 구글 자동 완성 기능을 사용하여 블로그 게시물 및 랜딩 페이지에 대한 키워드 선정 시 키워드를 선점할 기회를 찾을 수 있습니다.
타깃 오디언스의 정확한 관심사를 나타내기 때문에 SEO 전략 수립 시 명확한 타겟 고객을 설정하실 수 있습니다.
키워드 수집 시에는 주로 제품의 사용성, 정보성, 그리고 타겟 고객을 명확히 할 수 있는 키워드에 집중해보시면 잠재 고객의 관심을 유도할 수 있는 확률을 더 높일 수 있게 됩니다.
다음 단계는 사용자의 검색 의도에 따라 키워드를 재구성하는 것입니다. 가장 쉬운 방법은 판매 채널을 고려하고, 각 단계별 키워드를 매핑하는 것입니다.B2B 비즈니스 고객의 구매 전환 프로세스는 다음과 같이 3단계로 진행됩니다:
세일즈 퍼널 단계에서 잠재 고객이 도입 시 고려하는 관련 키워드나 우려사항을 파악해야 합니다. 그 다음 키워드를 주제로 구성하여 콘텐츠로 발생한다면 스텝을 조금 수월하게 진행하실 수 있습니다.
다음 단계는 B2B SEO 마케팅의 가장 중요한 부분인 콘텐츠 전략을 개발하는 것입니다. 콘텐츠 전략에는 여러 단계가 있지만 다음 세 가지 요소에 집중해야 합니다:
키워드 조사 결과를 바탕으로 각 콘텐츠를 언제 발행할지 플랜을 세워야 합니다. 발행할 콘텐츠 리스트가 많다면, 매출이나 리드를 창출할 가능성이 높은 주제를 우선순위로 정합니다.
잘 설계된 콘텐츠 전략은 균형이 잡혀 있고, 지나치게 홍보에 집중하지 않습니다. 상업적 의도로 페이지를 너무 많이 게시하시면, 구글 순위에서 밀려나실 수 있습니다.
독자에게 유용한 정보 및 교육을 포함한 다양한 유형의 콘텐츠를 게시하는 것이 중요합니다.
경쟁이 높은 키워드로 비즈니스를 운영하는 경우, 질 좋은 콘텐츠를 쌓아 독자에게 신뢰감을 주는 것이 필요합니다. 따라서 일관되게 고품질 콘텐츠를 생산할 수 있는 확장 가능한 시스템을 갖추는 것이 중요합니다.
키워드 조사 시 발굴한 키워드 목록과 주제 클러스터를 활용하여 각 판매 단계에서 적합한 콘텐츠를 발행합니다.
구체적으로는 정보성 포스팅, 심층 가이드, 사례 연구 및 제품 시연 등을 포함합니다.
세일즈 퍼널에서 고객이 인식하는데 콘텐츠 전략을 집중하고 계신 상태라면 정보성 컨텐츠와 관련된 블로그 게시물을 만들 수 있습니다.
고려 단계에서는 제품이나 서비스가 특정 문제를 해결하는 방법을 보여주는 비디오와 사용법 가이드를 만들 수 있습니다.
의사 결정 단계에서는 잠재고객이 솔루션의 성공을 보여주는 레퍼런스, 비교 시트 또는 자세한 사례 연구와 같이 구매 의사 결정을 내리는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
세일즈를 위한 전용 랜딩 페이지를 만드는 것은 B2B 비즈니스의 전환율을 높이기 위한 중요 전략 중 하나입니다.
예를 들어, "스타트업을 위한 송장 발행 소프트웨어" 페이지를 만들어 소프트웨어가 스타트업의 송장 발행 요구를 구체적으로 어떻게 도울 수 있는지 설명하는 페이지를 추가합니다 .
랜딩 페이지 제작시에는 다음의 내용을 고려하는 것이 중요합니다:
B2B 고객(이 경우 전기 기술자)을 대상으로 솔루션의 이점을 설명하는 파트, 송장 관리에 있어서 오디언스가 직면한 일반적인 과제를 어떻게 해결하는지 강조하는 제품 기능에 대한 자세한 설명. 경쟁사와 차별화되는 고유한 판매 포인트(USP)를 강조합니다. 대상 고객과 유사한 기업의 실제 사례 연구 및 평가를 포함하는 것도 중요합니다.
소프트웨어의 경우, 무료 데모 또는 평가판을 제공하여 방문자가 제품을 사용해 볼 수 있도록 권장합니다. 구매단계를 최적화하기 위해 가입 절차를 최대한 간단하게 만들어야 합니다. 단계가 길어 질수록 고객이 이탈할 확률이 높아집니다.
FAQ 섹션에서는 B2B 고객이 귀하의 제품과 관련하여 가질 수 있는 일반적인 질문과 우려 사항을 담는다면 구매를 저해하는 요소를 제거할 수 있습니다.
많은 마케터분들이 놓치는 부분 중 하나는 키워드 조사, 콘텐츠 제작과 관련된 내용은 많은 시간과 에너지를 집중하지만, 중요한 한 단계인 콘텐츠 홍보에 소홀한 것입니다.
발행한 컨텐츠가 탑 랭킹에 오르기 위해서는 우리의 콘텐츠가 경쟁사보다 낫다는 것을 구글 알고리즘이 인식해야 합니다. 가장 좋은 방법은 브랜드 멘션과 백링크를 통해서입니다.
B2B 회사에서 사용할 수 있는 실행 가능한 아이디어를 구체적으로 말씀 드리겠습니다.
-Google 비즈니스 프로필, Facebook 비즈니스 페이지를 만들고 신뢰할 수 있는 다른 기관(예: Better Business Bureau)에 비즈니스를 등록합니다.
-파트너(또는 제조업체) 및 기존 고객에게 연락하여 리소스 또는 파트너 목록에 포함되도록 요청합니다.
-관련된 무료 도구를 랜딩 페이지에 포함합니다. 다른 웹사이트에서 자연스러운 링크와 트래픽을 끌어 모을 가능성이 높아집니다.
-사회적 성격을 가진 사례 연구를 만들고 유료 광고를 통해 기자들에게 소개합니다. 예를 들어, 지난 5년 동안 배송비가 얼마나 올랐는지, 소비재 가격에 미치는 영향에 대한 연구를 만들 수 있습니다. 올바른 프로모션 전략을 사용하면 언론의 관심을 끌 수 있고, 브랜드의 평판을 올리는데 도움이 됩니다.
마지막으로 Technical SEO를 검토합니다. 구체적으로는 페이지 속도, 반응형 웹사이트, 웹사이트 보안(HTTP), 그리고 관련 스키마 마크업의 사용을 포함합니다. 기술적 오류가 없고, 검색 엔진이 웹 사이트의 중요 페이지에 액세스할 수 있는지 업데이트가 된다면 콘텐츠 최적화 속도가 단축되는 경험을 하게 되실 겁니다.
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