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올 한 해 마케팅 어떻게 할지 고민해 보셨나요? SNS도 운영해야 하고, 홈페이지 리뉴얼도 필요하고, SEO 작업도 해야 할 거 같은데 어디서 부터 손을 대야 할지 막막하신가요? 해가 지날수록 디지털 마케팅이 중요해지는 거 같긴 한데, 지금까지 성과를 내지 못해 고민이셨다면 잘 찾아오셨습니다.
지금까지 돈만 쓰고, 효과가 없는 마케팅에 지치신 분들에게 효과적인 디지털 마케팅 플랜이 어떤 것인지 공유 드리겠습니다. 연말 연초 한참 사업 계획서로 바쁜 시즌입니다. 지금부터 신규 고객사 확보와 기존 고객사를 위해 어떤 마케팅을 하면 좋을지 하나씩 알아보겠습니다.
사업 계획서는 잘 세우셨나요? 많은 회사들이 연초 사업계획과 함께 연간 마케팅 플랜을 세웁니다. 하지만, 계획이 너무 폭 넓고 거창한 나머지 연말까지 그대로 실행하기 어렵다는 것을 많은 실무자 분들께서는 공감하고 계실 겁니다. 계획은 한 번 짜고, 끝이 아니라 상황에 따라 조율과 수정을 거쳐 대처할 수 있어야 합니다. 이런저런 변수로 마케팅 계획은 년 단위가 아닌 분기 별로 짜시기를 추천 드립니다.
연간 계획의 가장 큰 문제는 연간 계획에 집중한 나머지 팀이 매주 달성해야 하는 작업에 소홀하게 되는 경향이 있습니다. 안타깝지만, 연초 세웠던 계획은 2분기가 지나면 어떤 내용이 있었는지 잊어버립니다.
훨씬 더 효과적인 것은 명확하고, 상세한 로드맵 역할을 하는 분기 별 마케팅 계획을 수립하는 것입니다. 분기 별 계획은 어떤 일을 할 수 있고, 어떤 목표에 집중할지 계획 세우기가 쉽습니다. 특히, 분기 별로 계획하면 팀이 다음에 할 일, 이번 주에 할 일, 이번 달에 할 일을 더 쉽게 알 수 있습니다. 그런 다음 매주 또는 매월 진행 상황을 추적하고 분기 별 목표를 달성했는지 확인할 수 있습니다.
에이전시로서 많은 기업과 만나고 있습니다. 꽤 놀랐던 점은 많은 기업들이 명확한 마케팅 목표를 설정하지 못 한다는 데 있습니다. 목표는 명확하고 측정 가능해야 합니다. 매출 증대를 목표로 하고 계신가요? 얼마나? 어떤 기간 내에? 어떤 제품을 위해? 어느 지역을 타겟 하시나요?
모든 팀원에게 정보를 제공하여 팀의 목표를 알 수 있도록 합니다. 팀구성원 간에 조정은 명시된 목표를 향해 모든 자원을 집중하는 데 도움이 됩니다. 팀의 최종 목표를 정의하는 것 외에도 리드 목표("프로세스목표"라고도 함)를 설정하는 것이 중요합니다. 미국 매출을 20% 늘리고 싶으신가요? 이를 위해 매달 수행해야 하는 구체적인 액션은 무엇이 있나요? 생각하신 것보다 구체적으로 플랜을 세우셔야 합니다. 특히 이러한 월 별 행동을 고유한 마일스톤 목표로 트래킹 합니다. 이렇게 하신다면 마케팅 목표를 달성할 가능성이 기하급수적으로 높아집니다.
팀원들과 함께 회의실에 앉아 마케팅 계획을 짜고 계신가요? 같은 아이디어를되풀이해서 답답하셨다면? 전체 프로세스에 마케팅 대행사를 참여 시키는 건 어떠신가요?
에이전시는 많은 브랜드와 협력하면서 새로운 회사와 지속적으로 대화하고, 새로운 아이디어를 브레인 스토밍 합니다. 따라서, 다양한 접근 방식에 대한 이해와 광범위한 표본 테스트를 통해 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것이 무엇인지 이미 알고 있는 경우가 많습니다.
어디까지 공유해야 할지 고민이라면 정보 공유와 관련하여 기밀성이나 민감도를 검토하신 후, 에이전시가 참여하는 기회를 넓히시는 방향으로 권장 드립니다.
올 한 해 더 많은 아이디어와 더 나은 결과를 원하시나요? 간단합니다! 에이전시가 참여할 수 있는 부분을 확장하셔서 좋은 아이디어나 벤치마크 사례를 얻으시기 바랍니다.
일부 마케팅 활동은 큰 성과가 있는 반면, 다른 활동은 그렇지 않습니다. 항상 그렇게 해왔기 때문에 과거에 해왔던 마케팅을 계속하는 대신, 결과가부족한 것은 무엇이든 줄이는 것을 목표로 합니다. 그런 다음 퍼포먼스가 높은 마케팅에 인풋을 두 배로 늘립니다.
너무나 많은 기업들이 더 성장하기 위해 예산과 자원을 분배하기보다는 해오던 방식을 선호하는 경향이 있습니다. 성과가 있는 마케팅은 어떤 것이 있는지 확인 후, 더 많은 자금과자원을 쏟아 붓습니다.효과가 강력한 마케팅 이니셔티브에 집중함으로써,리소스에 선택과 집중할 수 있습니다.
마케팅 계획을 세울 때마다 목표, B2B 마케팅 전략과 같이 목표시장에 맞게 조정합니다. 이를 위해 잠재고객 세그먼트를 검토하고, 리뷰해야합니다.
타겟팅을 좁힐수록 잠재 고객의 공감을 얻을 확률도 높아집니다. 반면, 사업 연혁이 길거나 이미 기존 마켓이 성숙한 상태로 새로운 시장 발굴이 필요하다면 타겟 확장을 고민하셔야 합니다. 예를 들어, 지역 내에 카페를 운영 하고 계시다면, 카페에서 판매하고 있는 제품을 온라인으로 판로를 확장할 수 있습니다.
이처럼, 고객 세그먼트 별로 타겟 고객의 페르소나를 정의하고, 고객이 원하는 니즈를 우선순위로 지정합니다. 이 과정은 생각보다녹록치 않을 수 있습니다. 시장 조사부터 수많은 테스트를 거쳐 효과가 있는 것과 효과가 없는 것의 차이를아실 수 있기 때문입니다. 지금 당장 시도할 수 있는 방법은 고객의 니즈나 생각하지 못했던 어려움이무엇인지 듣는 것에서 시작합니다. 더 나아가, 검색엔진, 콘텐츠, 소셜 미디어를 마케팅 과정에 담아 테스트하는 것입니다. 마케팅 일련의 과정에서 각 페르소나의 챌린지를 우연히 발견하실 수도 있습니다.이러한 내용이 머릿속을 스쳐 지나갈 때, 메모를 해두신다면 마케팅 전략을 수정하실 때, 힌트를 얻으실 수 있습니다.
특히, 구매자의 페르소나를 최대한 깊이 이해하려는 노력이 필요 합니다. 그런 다음 각 페르소나에 대한 B2B 고객의 여정을 그려보고, 여정에 걸쳐 보다 효과적인 계획을 실행합니다.
지금까지 잠재 고객 세그먼트와 페르소나에 대해 알아보았습니다. 이제부터 퍼널 단계마다 어떤 마케팅이 보다 효과적일지 담아 보았습니다. 하기의 “콘텐츠 마케팅 퍼널” 표를 참고해주시면 각 단계마다 마케팅 자료를무엇을 준비할지 감을 잡으실 수 있을 겁니다.
B2B 고객의 여정은 크게 인식 –평가 – 전환의 3단계로 이어집니다. 초기 유입 단계에서 마케팅은 종합 가이드, 용어집, 산업 트렌드나 시장 동향과 같이 전반적인 산업에 대한 이해도에 중점을 두고 있습니다. 산업에 대해 충분히 이해를 한 고객이라면 그 다음은 평가 단계입니다. 퍼널의중간 단계에서 적절한 마케팅은 제품 및 서비스 관련 전자책, FAQ, 벤치마크 보고서가 해당됩니다. 여기까지 튕기지 않고, 잘 참여하고 계신 고객이라면 이제 거의 다왔습니다. 마지막 전환 단계입니다. 구매 전환을 위해서 판매상품이나 서비스가 타사보다 어떤 강점이 있는지, 제품 데모를 신청할 수 있는 페이지를 안내하는 등 구매 결정을 내릴 수 있도록 관련 정보를 제공합니다.
퍼널 단계 별로 어떤 콘텐츠 마케팅이 효과적인지 알아보았습니다. 지금부터는 SWOT 분석을 활용하여 비즈니스의 강점, 약점, 기회와 위협이 무엇인지 살펴보겠습니다.
짧게는 수년 길게는 수십년에 걸쳐 비즈니스를 안정화 해오셨을 겁니다. 여러 해, 사업을운영 하면서 마지막으로 SWOT 분석을 언제 하셨나요?
SWOT 분석을 하신지 좀 되셨다면,지금 바로 SWOT 분석을 수행해 보세요. 고객세그먼트, 페르소나 발굴, 콘텐츠 마케팅, SEO 전략 등 마케팅 전반에 걸쳐 SWOT 분석은 중요한 인사이트를제공해 줍니다.
SWOT 분석 이점
마케팅 전략은 기업의 핵심 가치와 연결되어 있습니다. 많은 분들이 헷갈려 하는 부분은 전략과 전술을 혼동하고 계신 경우입니다. “우리는 이메일 마케팅을 할 거야”, “SEO를 해야지” 라는 방법은 구체적인 전술일 뿐, 전략은 보다 상위 개념입니다. 마케팅이 좋은 결과를 내려면 마케팅 전략을 명확히 한 다음 마케팅 계획에서 관련 내용을 포함하는 것이 필요 합니다.
전술이 부족해도 전략이 좋다면 성과가 좋을 수 있습니다. 그만큼 마케팅 전략은 중요한 부분입니다. 예를 들어, 마켓 컬리는 ”나와 내 가족이 사고 싶은 상품을 판매”한다는 이념 하에 프리미엄 신선 식품을 판매합니다. 이런 가치를 마케팅 전략과 연결하여 유명 쉐프나 줄서서 먹는 맛집의 밀키트를 집에서도 손쉽게 요리할 수 있도록 제공합니다. 기업의 핵심 가치와 마케팅 전략은 밀접하게 연결되어있습니다. 메시지만 읽어도 마켓 컬리가 지향하는 소비자의 모습, 제품 퀄리티, 그라운드까지 직,간접적으로 그릴 수 있습니다. 어쩌면 지금까지 마케팅 전략 없이 업계의 선두 주자가 되겠다는 일념 하나로 사업을 운영하실 수도 있습니다.
하지만, 시장이 성숙하고, 고도화될수록남들과 차별화된 전략을 세우지 못하면 기업의 근간이 바로 서기 힘들게 됩니다. 기업의 핵심 메시지를 중심으로 전략으로 연결한다면 고객과 깊이 연결되고, 브랜드를 차별화하고, 경쟁 우위를 제공하는 마케팅을 보다 쉽게 할 수 있습니다.즉, 모든 마케팅 아이디어는 명확한 의사 결정을 통해 활력을 불어넣고 강화할 수 있습니다.
판매하고 있는 상품이나 제품이 경쟁사와 비교하여 어떻게 차별화가 되어 있으신가요? 상품을 구매할 때마다 어디서 구매할지 결정합니다. 뚜렷한 차별화가 없다면 고객이 구매 결정 시에 망설이게 됩니다. 가장 큰 문제는 판매를 운에 맡긴다는 점에서 사업 구조가 불안정하게 됩니다.
차별화 요소가 없다 보니 고객에게 가격 제시 시, 가격 결정력도 낮아지게 됩니다. 기술, 서비스, 제품, A/S 등 경쟁사보다 뛰어난 강점 하나를 핵심 메시지로 전달하고, 이런 장점을 가치에 녹여 제공합니다. 특정 솔루션을 제공할 수 있는 유일한 공급자가 되거나 특정 방식 또는 특정 고객에게 솔루션을 제공할 수 있는 유일한 공급자가 되는 데 집중합니다.어떤 면에서 우리 브랜드가 유일한 브랜드가 될 수 있을지 고민하신 후 핵심 메시지를 고객이 느낄 수 있도록 마케팅, 제품, 서비스 등 전반에 걸쳐 전달합니다.
마케팅 전략을 수립한 후에는 마케팅 계획에서 특정 채널, 플랫폼, 전술, 일정을 세부적으로 짤 타이밍입니다. 올 한 해는 콘텐츠 마케팅에 올인할 계획이신가요? 콘텐츠 마케팅을 어느 채널에 얼마나 자주, 어떤 방식으로 올릴지 결정합니다. 콘텐츠 별로 대상을 정의합니다. 보고 싶은 결과를 명확하게 표현합니다.기억해야 할 것은, 목표가 분산 되서 많은 이니셔티브를 떠 맡으려고하는 것보다는, 마케팅 이니셔티브를 더 적게 하되 뛰어나게 잘 하는 것이 훨씬 낫습니다. 넓게 가는 것보다 깊게 들어가는 것이 성공할 확률이 높기 때문입니다.옵션이 다양해서 아직 판단을 내리지 못하셨다면 관련 노력, 시간, 비용과 같은 ROI를 계산해보는 것입니다.
사업에서 새로운 기회를 얻으려면 혁신은 반드시 필요 합니다. 혁신적인 사업을 운영하기 위해 일치된 노력이 필요합니다. 올 한 해, 성장을 원한다면 한 가지 사업이 아니라 두 가지 사업을 동시에 운영해야 합니다. 기존에 운영하던 비즈니스를 그대로 운영하는 동시에 마케팅 예산의 최소 10%에서 20%를 새로운 것을 테스트하고, 발견하는데 할애합니다.혁신은 마케팅 계획에서 필수적입니다. 눈에 보이지 않는 것을 둘러보고, 경쟁사보다 앞서 문제를 해결하고 공감할 수 있는 신선한 방식으로 마케팅 하는 것에 달려 있습니다.
마지막으로 목표에 대한 진행 상황을 측정하기 위한 KPI(핵심 성과지표)를 결정해야 합니다. KPI는 구체적으로 작성해야 하며, 프로세스 목표에 대한 성공 지표는 측정 가능해야 합니다.목표와 계획을 설정하셨다면 적절한 모니터링을 통해 결과를 분석합니다. 이러한 후속 조치가 없으면 더 나은 성과를 위해 마케팅을 최적화하고, 연간 목표를 달성하기는 어려울 것입니다. 마지막으로 온라인 대시보드까지 설정하시면, 진행 상황을 쉽게 확인 할 수 있습니다. 올 한해 어떻게 해야 좀 더 나은 성과를 만들 수 있을지 고민이신 분들께 도움이 되기를 바랍니다. 더 나은 콘텐츠로 찾아 뵙도록 하겠습니다. 감사합니다.
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