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오랜 시간 공부 끝에 변호사 자격증을 취득했지만,
해마다 늘어나는 변호사 인력풀로 법률 시장 수임 경쟁이 심화되어 고민이신가요?
Legal Times의주요 전문직 평균 사업소득 증가 비교 시, 다른 전문 직군과 비교하여 변호사의 경우, 소득 증가폭이 낮은 것으로 확인됩니다
오늘 인사이트는 로펌을 운영하고 계시거나, 독립을 고민하고 계신 변호사분들의 법률 비지니스에 도움이 될만한 로펌 마케팅 전략을 소개하고자 합니다.
요즘 로펌 마케팅은 디지털 마케팅을 중심으로 SEO(검색엔진최적화), 블로그, PPC 같은 디지털 광고를 종합해서 검토하게 됩니다. 모든 일이 그렇듯 마케팅 또한 선택과 집중이 필요합니다. SEO부터 네트워킹까지 로펌에게 적절한 마케팅이 무엇인지 전반적인 마케팅 전략을 가이드 드리겠습니다.
본격적으로 마케팅 플랜을 계획하고, 실행하기 전에 알면 유익한 마케팅 용어부터 시작하겠습니다.
마케팅 리드는 쉽게 말해 잠재적인 클라이언트를 의미합니다. 마케팅 리드는 단순히 웹사이트를 방문하는 “방문자수” 이상을 의미합니다. 개시한 콘텐츠에 관심을 보이거나 “문의하기” 양식을 입력하여 제공하는 서비스에 대해 질의를 하거나 상담을 받고 싶어하는 등 흥미로운 행동을 합니다.
마케팅 리드가 실제 클라이언트가 된 비율을 의미합니다. 이 때, 특정 웹페이지 혹은 랜딩 페이지에서 얼마나 많은 전환을 이끌어 냈는지 측정을 할 수 있습니다.
CTA는 보통 고객 여정 단계에서 어떤 액션을 요청한 페이지에 응답한 비중을 의미합니다. 구체적으로는 “연락하기”, “SEO가이드 신청하기”와 같이 구체적인 행동을 유도했을 때, 실제 행동을 한 리드를 의미합니다.
랜딩 페이지는 웹사이트보다 구체적인 목적을 가지고 있습니다. 주로, 콜투액션을 유도하기 위한 페이지로 링크를 클릭하면 상담하기, 상품 문의하기 등과 같이 특정 행동을 유도하기 위한 페이지입니다.
검색 엔진 최적화 (SEO)는 검색엔진 내에서 상위 노출이 되기 위한 디지털 마케팅의 일종입니다. 검색 시 사용하는 “키워드”를 중심으로 타겟 순위를 정하거나 관련 콘텐츠를 발행할 수 있습니다.
구글이나 네이버와 같은 검색엔진에서 상위노출이 된다면 트래픽은 자연스럽게 증가하게 되는데 이를 오가닉 트래픽이라고 합니다. 상위노출만 된다면 비싼 광고 비용 없이 유입을 늘릴 수 있기 때문에 많은 기업들이 SEO 작업을 실행하고 있거나, 고민하고 있습니다.
비용 투자 대비 결과가 어떤지 측정하는 지표입니다. 다양한 비즈니스 분야에서 활용되고 있지만, 마케팅에서도 성과지표로 활용하고 있습니다. 집행한 예산 대비 새로운 고객 수가 얼마나 증가했는지 혹은 재구매를 위한 마케팅 이벤트 비용 대비 구매 성과가 어떤지 등과 같이 마케팅 성과를 분석하는데 활용됩니다.
클릭 당 광고료로 주로 구글이나 네이버와 같이 검색엔진에서 작동되는 광고 모델입니다. PPC는 빠르게 효과를 얻을 수 있지만, 광고비가 부담스러울 수 있습니다. 이런 이유로 목적에 따라 PPC와 SEO를 종합해서 고려합니다.
로펌의 마케팅 방식도 다양하게 변화하고 있습니다. 과거에는 배너나 지역 신문에 기고하는 방식과 같이 전통적인 방법에 집중되었다면 요즘은 검색 엔진 최적화나 소셜 미디어, 디지털 광고 캠페인과 같이 디지털 마케팅으로 대체되었습니다.
현재, 많은 법률 전문가들이 전통적인 마케팅과 디지털 마케팅에 하이브리드 접근 방식을 채택함으로써 서비스를 관리하고 있습니다.
이제 본격적으로 로펌에게 필요한 마케팅 전략을 단계별로 말씀드리겠습니다.
연간 마케팅 예산을 정하는 건 로펌을 포함한 비즈니스 계획에서 중요한 부분입니다.
미국 스몰 비즈니스 협회에 따르면(https://www.sba.gov/) 총 수익의 7~8% 정도 마케팅에 할당할 것을 권장하고 있습니다. 로펌에서 마케팅에 투자하는 금액을 어느 정도로 잡을지 확정하기 위해서는 목표를 명확히 하고, 이를 실현하는 데 필요한 비용이 얼마나 될지 결정해야 합니다. 이러한 기본적인 사항들이 결정되면 로펌의 전체적인 마케팅 예산을 파악할 수 있습니다.
여기서 주목해야 할 점은 지금 운영하고 계신 법률 사무소의 포지셔닝입니다.
개업을 준비하고 있거나 막 개업을 하신 상태이신가요?
혹은 어느 정도 고객 규모가 확립되어 있으신가요?
법률 분야에서 우리의 위치가 얼마나 경쟁력이 있을지 고려해야 합니다. 기업 합병, 특허 등과 같이 기업 분쟁을 다루는 대형 로펌과 지역 기반으로 이혼을 전문적으로 다루는 변호사의 전략이 다릅니다.
로펌에서 집행할 마케팅 예산이 정해졌다면 범위 내에 집행하는 것이 중요합니다.
로펌 웹사이트는 대면 상담 전, 고객과 처음 만나게 되는 가상 공간입니다.
아직 웹사이트를 오픈하지 않으셨다면 먼저, 고려해야 할 부분은 고품질의 사진과 로펌 로고를 사용하는 것입니다. 특히, 신뢰성을 확보하는데 도움이 될 만한 수상 경력, 표창 이력을 포함해야 합니다. 뿐만아니라, 상담하기나 로펌 사무실 연락처는 눈에 띄는 곳에 배치합니다.
이미 웹사이트가 있으시다면 그동안 포함하지 않았던 정보를 추가하거나 UI, UX가 고려된 SEO 최적화 홈페이지를 업데이트 하실 수 있습니다.
운영하는 법률 서비스를 알리기 위해 로펌 웹사이트를 만들었지만, 온라인에서검색했을 때, 웹사이트가 노출되지 않아 답답하셨나요?
홈페이지 전문 에이전시를 통해 웹사이트를 만들었는데, 웹사이트 노출이 전혀 안되는 상황으로 SEO 서비스를 요청하신 케이스가 있습니다. 한눈에 봐도 깔끔한 웹사이트였지만, H1 & H2 태그, Meta Description 등 웹사이트를 구글 알고리즘이 인식할 수 있도록 하는 요소들이 반영되지 않은 상태였습니다.
이처럼 검색엔진최적화(SEO)가 되어 있지 않다면 고객이 찾을 수없는 상태가 됩니다.
SEO를 결정짓는 요소는 수 백가지가 있습니다. 다양한 요소 중, 양질의 콘텐츠는 중요한 핵심 요소 중 하나입니다. Google과 같은 검색 엔진에서 최적화된 키워드가 포함되어 있다면 타겟팅에 맞춰 고객 유입을 늘릴 수 있습니다. 이 때, 키워드는 롱테일 키워드를 활용하는 것이 중요합니다. 예를 들어, "변호사"라는 단어만 사용하는 대신 “서울 이혼 전문 변호사”와 같이 지역 이름을 포함하면 순위에 랭크되기가 수월합니다. 이외에도 특정 지역의 잠재 고객을 유치해야 하는 경우, Google 비즈니스 프로필도 설정해야 합니다.
보다 효과적으로 SEO와 관련한 내용은 가이드 노트를통해 안내 드리고 있습니다.
고객에게 로펌 서비스를 알릴 수 있는 채널은 다양합니다. 무료로 법률 상담을 해줄 수 있는 지식인, 인스타그램, Youtube, 다양한 법률 상담 카페, 로톡(로톡 - 변호사가 필요할땐, 로톡)등 다양한 채널에 프로필을 업데이트 후, 활동 하시기를 추천 드립니다.
먼저, 어떤 소셜 미디어가 운영하고 있는 로펌 성향과 잘 맞는지 파악합니다. 이 때, 타겟 오디언스와 관련한 그룹이 어디서 주로 활동하고 있는지 알고 계시다면 선택하는데 도움이 되실 겁니다. 타겟층이 20-30대로 비교적 젊은 분들이라면 인스타그램을 추천 드리고, 기업 인수합병& 특허 등과 같이 기업 자문을 주로 하고 계시다면 링크드인을 권장 드립니다.
웹사이트나 플랫폼에 작성된 고객 리뷰 관리입니다. 리뷰를 통해 잘 하고 있는 서비스가 무엇인지, 부족한 점은 없는지 객관적으로 살펴보실 수 있습니다. 리뷰가 좋은경우, 상담을 망설이고 있는 고객을 전환으로 유도하는 긍정적인 효과도 있답니다.
꾸준한 콘텐츠 발행은 브랜딩과 권위를 구축하는 좋은 방법입니다. 2022년 설문조사 보고서(2024Technology Survey - ILTA)에 따르면 로펌의 37%가 블로그를 보유하고 있다고 답했습니다. 이 중 34%는 콘텐츠 덕분에 법률 서비스를 홍보하는데 도움이 된다고 답했습니다.
콘텐츠를 발행한다면 특정 분야에서 전문성을 어필할 수 있습니다. 잠재 고객이 자주 묻는 일반적인 질문에 대해 유용한 답변을 제공하는 것이 중요합니다. 블로그를 시작하기로 결정한 경우, 다음 사항을 고려하여 콘텐츠를 작성하시기를 추천 드립니다.
영상은 마케팅을 위한 좋은 수단 중 하나입니다. 영상 촬영을 준비 중이라면 복잡한 법률 정보에 대해 전문성을 입증하거나, 회사 관련 스토리를 제공하거나, 이용 고객의 후기를 인터뷰 형식으로 담을 수 있습니다.
영상 촬영 후, 홈페이지에 개시하거나 YouTube와같은 온라인 플랫폼에 게시할 수 있습니다.
다른 법률 전문가들과 네트워킹을 통해 서로에게 win-win이 될 만한 기회를 파악합니다. 특히, 동료 변호사의 추천은 로펌의 비즈니스 개발과 성장에 중요한 요소입니다.
타겟 오디언스가 누구인지 파악하면 잠재 고객이 실제로 참여하고 싶어 할 가치 있는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.
예를 들어, 이혼 전문 변호사인 경우 고객들이 주로 어떤 소셜 미디어에서 활동하는 지 파악하여, 주로 활동하는 시간에 맞춰 콘텐츠를 발행할 수 있습니다.
SNS 뿐만 아니라 블로그 게시물, 이메일 또는 웹사이트 업데이트는 마케팅의 다양한 영역에서 잠재 고객을 고려해야 합니다.
마케팅 성과를 측정하여, 어떤 캠페인이 새로운 기회를 창출하고 있는지, 어떤 캠페인이 실패하고 있는지 알 수 있습니다. 지금 실행하고 있는 마케팅 전략 성과가 좋지 않다면 효과가 없는 방법은 중단하고, 효과가 있는 전략에 더 많이 투입할 수 있습니다.
만약, 성과를 측정하는 것이 어렵게 느껴진다면 어떻게 알게 되어 로펌을 선택하게 되었는지부터 시작하실 수 있습니다.
좀 더 심도 있게 분석을 하고 싶으신 경우, 웹사이트 내 성과를 측정할 수 있는 기능을 구현하는 것입니다. 대표적으로는 구글에서 무료로 제공하는 Google Analytics를 통해 웹사이트 트래픽과 관련하여 인사이트를 얻을 수 있습니다. 주로, 사용자가 사이트에 오기 전에 방문한 웹사이트('참고 도메인'이라고도 함), 특정 방문자가 사이트에 머물렀던 기간, 사이트 방문자 수 등 관련 지표를 분석하는 데 도움이 되실 겁니다.
지금까지 로펌에서 필요한 마케팅 전반적인 스텝에 대해 안내 드렸습니다.
이제 남은 시간은 로펌 마케팅에서 가장 중요한 상위 랭킹 요소에 대해 공유 드리고자 합니다. 검색엔진 구글 알고리즘은 수백 가지 요소로 상위 노출 랭킹을 결정합니다.
여러 요소 중, 로펌 SEO에 가장 중요한 두 가지만 집중한다면 신뢰 그리고 사용자 경험입니다. 관련 파트에 포커스하여 구체적으로 무엇을 하시면 최적화하는데 도움이 될지 안내 드리겠습니다.
검색엔진 최적화를 위해 신뢰성이 높은 사이트에서 백링크 얻기, 신뢰성 높은 콘텐츠 작성 및 비즈니스 운영 증명 등 다양한 SEO 요소가 포함됩니다.
신뢰성 구축을 위한 가장 중요한 세 가지는 다음과 같습니다.
웹사이트가 느리거나 쓸모없는 콘텐츠로 사용자가 웹사이트에 만족하지 못했다면 고객의 이탈률이 높아지게 됩니다. 이러한 문제에 대처하는 방법에는 다음의 방법이 있습니다.
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